31 Ene Lo que debes hacer para que tu negocio funcione

No son pocas las empresas que comienzan con una gran ilusión por eclipsar el mercado. Tienen ganas y tienen recursos. No precisan de nada más para cumplir el sueño. Sin embargo, un simple error —en ocasiones, imperceptible—, puede echar a perder toda una organización.

Uno de los aspectos más importantes es cuidar el trato con el cliente (¡sin olvidar los potenciales, que aún no lo son!). Tu principal objetivo como directivo será cerrar la mayor cantidad de tratos posibles. Esto solo será posible mediante una buena implementación de múltiples variables.

Conoce los errores más comunes en esta etapa del ciclo de ventas y lucha por evitarlos.

Céntrate en el valor, no en el costo

La actitud que tomes hacia un potencial cliente es clave para que el éxito llame a tu puerta. Tu objetivo principal debe pasar por convertirte en un partner y, como tal, debes mantenerte proactivo hacia la captación del nuevo usuario.

Remarca siempre el valor de los servicios que ofreces, la trayectoria de tu compañía y las campañas de éxito que has llevado a cabo. No te centres en costes que no sean de marketing, como el gasto de captación y cómo lograrlo.

Establece el marketing como una inversión.

Califica al prospecto

Siempre debes saber a quién tienes enfrente. Estudia a tu prospecto, valora sus intereses, observa lo que puedes ofrecerle y el intercambio que se produciría en caso de seguir adelante. La clave radica en encontrar el equilibrio de beneficio en ambas partes. No malgastes tu tiempo y tu presupuesto en enviar propuestas que no han sido solicitadas. Plantéate…

• ¿Cuáles son los objetivos del cliente? ¿Qué significa el éxito para la empresa en general?
• ¿Cuál es el plazo para alcanzar los objetivos?
• ¿Hay objetivos individuales a corto plazo y a largo plazo? ¿Qué métricas específicas definen el éxito?
• ¿Cómo define el cliente el éxito de la interacción con una agencia?
• ¿A qué desafíos se enfrenta actualmente el cliente?
• ¿Qué valor encuentra en los servicios que tú ofreces?

Forja una relación

Los sentimientos, queramos o no, marcan nuestra vida y, por supuesto, los negocios. Ten en cuenta que el cliente siempre optará por aquella empresa que le transmita seguridad, trato personalizado y soluciones, entre otros.

Antes de comenzar una relación comercial, realiza una llamada al potencial cliente, establece una reunión. Escucha sus propuestas, sus desafíos. Una vez que habléis el mismo idioma, manda la propuesta, pero siempre personalizada.

Actúa como un partner

Piensa en un momento como un cliente: siempre querrás tener la razón y, por supuesto, saber lo que es bueno para ti. Como empresario, nunca digas a la parte contraria lo que está mal. Guíalo, muéstrale por qué tus alternativas son más eficaces en cuanto a la materia a tratar se refiere.

Adopta un enfoque alternativo y sitúate como referencia en el mercado gracias a la diferenciación.

Fija los precios de forma correcta

Ante todo, seguridad. Es la clave en toda relación. No venderás nada ni cerrarás ningún trato si no muestras convicción en tus ideas. Prepara tu propuesta de forma que empatices las pérdidas potenciales que el contrario puede tener si no actúa de forma rápida. Reformula la conversación según tus deseos.

Ten un proceso

Conoce tus productos, tus servicios, cómo los vendes, cómo los publicitas. Conoce todo sobre ellos. Céntrate en:

• Objetivos, planes y desafíos del cliente.
• Métricas actuales del cliente y datos básicos de la empresa.
• Gasto que ocasiona al cliente no tomar ninguna medida para alcanzar sus objetivos.

Posteriormente, incluye puntos clave como los objetivos de la campaña, informes, plazos, presupuesto, métricas, etc.

Establece expectativas

Contempla la propuesta como un pacto, un compromiso con el cliente. Plasma todo lo hablado en un informe y busca la confirmación. No te preocupes. Es, tan solo, una confirmación de lo ya mencionado. Es el paso final antes de la firma de contrato.

Sé perseverante

Enviar correos y realizar llamadas no cierra ninguna venta. Sal a la calle, busca, trabaja. Persevera y no te rindas. Cuánto más luches, más conseguirás. No decaigas si no consigues clientes de forma rápida. Busca la calidad. Y todo esto ofreciendo a los potenciales clientes la información que necesitan para dar el paso y pronunciar el ansiado sí.

Trabaja con un programa de CRM —gestión de la relación con el cliente— que te permita establecer etapas y realizar un seguimiento. No olvides este punto tan importante.

Trata de ser creíble

Establece lazos de confianza, pero date tu tiempo. Cuida tu imagen, la comunicación, tus gestos, la organización, tu interés….